Ieri appuntamento in farmacia. La responsabile in ritardo di un'ora — ce lo comunicano appena arriviamo. "Se volete aspettare..."
Ho guardato il mio agente. Ho detto sì.
Cosa abbiamo fatto in quell'ora
Invece di aspettare passivamente, abbiamo usato quel tempo per sviluppare un nuovo metodo di rilevazione delle giacenze. Non la solita annotazione dei prodotti mancanti — qualcosa di più utile: registrare direttamente le quantità necessarie per il riassortimento completo.
Una giacenza al contrario. Non "cosa manca", ma "di quanto hai bisogno per avere lo scaffale pieno e ordinato per le prossime settimane".
Quando la responsabile è arrivata, avevamo già tutto pronto.
"Le attese non sono tempo perso. Sono tempo da usare meglio degli altri."
Come è andata la trattativa
Avevamo i dati, avevamo le quantità, avevamo una proposta concreta già strutturata. Non siamo partiti dal listino — siamo partiti dal negozio, da quello che avevamo osservato e misurato nell'ora prima.
Risultato: abbiamo rivisto la copia commissione e introdotto un nuovo prodotto.
Non osservare passivamente — lavora. Fai un audit veloce degli scaffali, rileva le giacenze con le quantità di riassortimento, aggiorna le note cliente nell'app. Quando entrerai in riunione avrai qualcosa che chi è arrivato puntuale non ha: informazioni fresche sul negozio, raccolte dieci minuti prima.
La lezione di leadership
L'agente con cui ero quel giorno ha visto come si lavora un'attesa. Non gliel'ho spiegato — l'ha vissuto. Il comportamento del manager nei tempi morti è tanto formativo quanto il comportamento durante le riunioni.
Se l'area manager aspetta passivamente, l'agente impara che si può aspettare passivamente. Se usa l'attesa, l'agente impara a farlo. Non c'è bisogno di dirlo. Basta farlo.
La trattativa è andata bene. Ma la cosa che ricorderò di quella mattina è l'ora prima — non la trattativa.
